10 Tipps, die dir beim Verhandeln von Immobilienpreisen helfen

In der Zeit der historischen Niedrigzinsen und stetig steigender Löhne von 2010 bis 2022 kannten die Preise für Wohnimmobilien in Deutschland nur eine Richtung: steil nach oben. Insbesondere als im Jahr 2020 die Coronakrise den Wunsch nach einem Eigenheim bei vielen Menschen nochmals verstärkte und die Zinsen sogar unter 1 % fielen, wurden Immobilien oft innerhalb weniger Tage zum Angebotspreis verkauft. Bei sehr begehrten Objekten in bevorzugten Lagen war es auch nicht ungewöhnlich, dass sie in heftigen Bieterkämpfen deutlich über dem Angebotspreis verkauft wurden. Die Preise in Berlin stiegen beispielsweise um schwindelerregende 14 % pro Jahr und viele Käufer spekulierten auf weitere Preissteigerungen.

Spulen wir ins Jahr 2022 vor – und damit zu dem schnellsten Zinsanstieg in der Geschichte Deutschlands. Innerhalb weniger Monate haben sich die Zinssätze von rund 1 % auf durchschnittlich 3,5 % bis 4 % fast vervierfacht. Diese Erhöhung der Zinskosten um ein Vielfaches hat sich direkt negativ auf die Kaufkraft von Käufern ausgewirkt. Zwar gibt es immer noch einige Käufer, die Immobilien komplett mit ihren Ersparnissen kaufen. Aber die Nachfrage von Käufern, die ein Immobiliendarlehen benötigen, um ihr Eigenheim zu finanzieren, ist stark zurückgegangen.

Warum das für dich als potenzielle/r Käufer/in relevant ist? Weil die deutlich geringere Nachfrage auf der Käuferseite dir einen noch größeren Spielraum gibt, den Preis für deine Traumimmobilie zu verhandeln. Im Folgenden findest du die wichtigsten Tipps, mit denen Profis in der heutigen Zeit Preise verhandeln:

Tipp #1: Die Motivation des Verkäufers verstehen

Der wichtigste Tipp, um einzuschätzen, wie stark du den Preis verhandeln kannst, ist die Motivation des Verkäufers zu verstehen. Warum soll die Immobilie verkauft werden?

Ein Verkäufer, der seine Immobilie schnell verkaufen will (in weniger als einem Monat), wird viel eher bereit sein, beim Preis Kompromisse einzugehen. Diese Bereitschaft ist oft durch persönliche Umstände bedingt, wie eine finanzielle Verpflichtung, bei der das Geld aus dem Verkauf bereits anderweitig verplant ist und daher relativ schnell benötigt wird, oder die Sorge, dass der Wert ihrer Immobilie angesichts der unsicheren wirtschaftlichen Aussichten für Deutschland noch weiter sinken wird.

Tipp #2: Prüfe, wie lange die Immobilie bereits online gelistet ist

Wenn du eine Immobilie gefunden hast, die deinen Vorstellungen entspricht, solltest du schauen, wie lang sie bereits (online) zum Verkauf angeboten wird.

Als Faustregel gilt: Je länger eine Immobilie bereits gelistet ist, desto mehr Spielraum sollte es für Preisverhandlungen geben. Für ImmobilienScout24 kannst du diese hilfreiche Chrome-Erweiterung nutzen, die dir genau sagt, wann ein Angebot erstmals gelistet wurde und welche Preisänderungen es in der Zwischenzeit erfahren hat. Wenn ein Angebot zum Beispiel seit sechs Monaten gelistet ist und bereits zweimal der Preis gesenkt wurde, kannst du davon ausgehen, dass der Verkäufer langsam nervös wird und es mehr Verhandlungsspielraum gibt. Bedenke aber, dass Makler oft ein Objekt deaktivieren und direkt im Anschluss erneut anbieten (oft zu niedrigeren Preisen), um den Eindruck zu erwecken, dass es „frisch auf dem Markt“ ist. Die Portale bezeichnen das Objekt dann als „neues Angebot“ und setzen es an die Spitze der Suchergebnisse.

Lass dich nicht täuschen: Eine Deaktivierung bedeutet nicht automatisch, dass die Immobilie reserviert oder verkauft wurde. Vielmehr kann das ein deutliches Signal sein, dass der Preis für dieses Angebot stark verhandelbar ist.

Tipp #3: Kenne den lokalen Immobilienmarkt genauso gut wie die Profis

Du solltest ein Experte für die Gegend werden, in der du suchst. Dazu musst du zum Beispiel wissen, wie hoch der Durchschnittspreis pro Quadratmeter für die Art von Immobilie ist, die du suchst. Um dieses Wissen zu erlangen, musst du den Markt gründlich nach aktuellen und früheren Angeboten durchsuchen, die gut zu deinem Suchprofil passen. Grundsätzlich solltest du, wenn eine Immobilie frisch gelistet ist, sofort erkennen können, ob es sich um ein gutes Angebot handelt oder ob der Preis zu hoch ist. Viele Verkäufer/innen haben die Realität der höheren Zinsen bislang nicht verinnerlicht und sind in der Illusion gefangen, dass sie zu den Spitzenpreisen aus Niedrigzinszeiten verkaufen können.

Um dir das nötige Wissen über deinen Markt anzueignen, sind die Preisatlanten von ImmobilienScout24 oder Homeday nützliche Ressourcen. Sie helfen dir, eine grobe Schätzung für den durchschnittlichen Quadratmeterpreis zu erhalten. Mit diesen Richtpreisen kannst du anfangen, die Angebotspreise zu vergleichen. Professionelle Tools zur Immobilienbewertung sind der nächste Schritt, um ein noch besseres Verständnis des lokalen Immobilienmarktes zu erhalten.

Tipp #4: Verwende Tools zur Immobilienbewertung

Die Verwendung von Immobilienbewertungstools ist ein weiterer Schritt, um den lokalen Immobilienmarkt wie ein Profi kennenzulernen. Es gibt einige gute kostenlose Wertermittlungsprogramme (z. B. Geomap oder PropRate), aber die professionellen Tools, die von Banken verwendet werden (z. B. Sprengnetter, Lora, VDP und PriceHubble), sind nicht kostenlos. Der Vorteil dieser Programme ist, dass du konkrete Wertberichte erhältst, auf die sich auch die Banken bei ihren Kreditentscheidungen verlassen.

Die Bewertungen der professionellen Tools liegen fast immer unter dem Angebotspreis und Abweichungen von 10 bis zu 50 % sind keine Seltenheit. Deshalb können diese Immobilienbewertung ein sehr mächtiges Werkzeug für deine Preisverhandlungen mit einem Verkäufer sein. Sie liefern dir handfeste Daten, um zu begründen, warum du ein Angebot machen möchtest, das 10–30 % unter dem geforderten Preis liegt. Die Berater und Beraterinnen von Hypofriend haben Zugang zu den genannten Profi-Tools. Sprich daher mit ihnen über deine Wunschimmobilie und lass dir eine kostenlose Immobilienbewertung erstellen. Alternativ kannst du auch unser Bewertungstool auf der Exposé-Seite verwenden.

Termin vereinbaren und Immobilienbewertung erhalten

Tipp #5: Lass dich von deinem maximalen Budget leiten

Es ist absolut entscheidend, dass du dir von einem Baufinanzierungsberater genau bestätigen lässt, wie viel du dir maximal leisten kannst (mit und ohne Käuferprovision). Diese Zahl wird dein Leitstern bei der Online-Immobiliensuche sein. In deinem Suchprofil solltest du auch Objekte aufnehmen, die 10–30 % über deinem maximalen Budget liegen. Auf diese Weise kannst du dich mit dem Höchstpreis, den du dir leisten kannst, an die Verkäufer oder Vermittler wenden und ein schriftliches Angebot abgeben, um deine Absicht zu bestätigen.

Du solltest dieses Angebot mit einem Hypofriend-Finanzierungszertifikat untermauern, das auf dich und die Adresse der Immobilie personalisiert ist. Unsere Finanzierungszertifikate haben bereits bei Hunderten Verkäufern Vertrauen geschaffen und unseren Kunden so dabei geholfen, letztlich den Zuschlag zu erhalten. Aus psychologischer Sicht ist es wahrscheinlicher, dass ein Verkäufer sich für einen geeigneten Käufer mit einem niedrigeren Kaufangebot entscheidet als für einen unentschlossenen „Wischiwaschi“-Käufer mit einem potenziell höheren Angebot, der aber wochenlang Zeit schindet und sich am Ende doch nur als Träumer entpuppt, der sich die Immobilie nicht leisten kann.

Tipp #6: Sei vorbereitet und handle schnell

Auch wenn du in der aktuellen Marktlage vielleicht mehr Zeit hast, ein Angebot im Detail zu analysieren und die Immobilienunterlagen zu prüfen, solltest du trotzdem gut vorbereitet sein und schnell handeln, wenn du die richtige Immobilie zum richtigen Preis gefunden hast.

Sprich mit einem Finanzierungsberater von Hypofriend, lass dein Budget prüfen und besorge dir ein immobilienspezifisches Finanzierungszertifikat, um dem Verkäufer und dem Makler zu vermitteln, dass du ein ernsthafter Käufer bist, dessen Baufinanzierung schnell (in 1–2 Wochen) genehmigt werden kann und der den Kaufvertrag zügig notariell beurkunden lassen kann (< 2 Wochen).

Tipp #7: Verhandle die Maklerprovision

Makler sind durch die angespannte Marktlage der letzten Monate sehr nervös geworden. Während sie mehr Objekte zum Verkauf erhalten, haben die Anfragen von potenziellen Käufern abgenommen und es finden immer weniger Besichtigungen statt. Wenn du dich als ernsthafter Käufer präsentierst, wirst du dadurch vielleicht wie ein VIP-Kunde behandelt. Die Nachfrage nach dir als gutem Käufer ist hoch. Das verschafft dir einen Verhandlungsspielraum, nicht nur beim Preis, sondern auch bei der Maklerprovision.

Die typische Maklerprovision für Käufer beträgt 3,57 % (inkl. MwSt.). Trau dich ruhig und versuche, sie auf 1,5-2,5 % herunterzuhandeln. Der Makler wird sich natürlich dagegen sträuben, aber es ist in seinem Interesse, die Immobilie schnell zu verkaufen, um überhaupt Einnahmen zu erzielen. Ein weiterer Vorteil ist, dass die Provision für den Verkäufer im gleichen Maße gesenkt werden muss, wenn deine Käuferprovision sinkt. Das dürfte die Bereitschaft des Verkäufers erhöhen, über den Preis zu verhandeln, da du nicht nur für dich, sondern auch für den Verkäufer eine Provisionssenkung ausgehandelt hast.

Tipp #8: Sei geduldig und bleibe standhaft

Wenn du schließlich ein schriftliches Kaufangebot unterhalb des gelisteten Angebotspreises abgibst, sei geduldig und gib nicht zu schnell nach. Selbst wenn der Verkäufer dein Angebot sofort oder nach ein paar Tagen ablehnt, solltest du dich nicht zu sehr damit beeilen, dein Angebot zu erhöhen. Bleib bei deinem ursprünglichen Angebot. In den meisten Fällen (vor allem, wenn die Immobilie bereits seit mehr als 3 Monaten gelistet ist) kommt der Verkäufer nach ein paar Wochen (manchmal sogar noch Monate) später auf dich zurück und akzeptiert entweder dein Angebot oder verlangt nur geringfügig mehr.

Tipp #9: Verliebe dich nicht (zu sehr) in eine Immobilie

Wer eine Immobilie für den Eigenbedarf kauft, neigt häufig dazu, sich in einzelne Zimmer, die Ausstattung, die Gegend usw. zu „verlieben“. Es ist leicht, schnell eine emotionale Bindung an die Immobilie zu entwickeln und sich auszumalen, wie man in diesem neuen Zuhause leben würde.

Auch wenn das leichter gesagt als getan ist, solltest du dich nicht zu sehr in eine Immobilie verlieben, wenn du sie nicht für den von dir erhofften Preis erwerben kannst. Es ist sehr wahrscheinlich, dass in den nächsten 12 Monaten ein ähnliches oder sogar noch attraktiveres Objekt auf den Markt kommt, wenn du lange genug suchst. Der Bestand (= die Anzahl der zum Verkauf angebotenen Immobilien) nimmt in allen deutschen Großstädten langsam aber stetig zu, da die Verkäuferinnen und Verkäufer immer nervöser werden und sich entschlossen haben, ihre Immobilien jetzt auf den Markt zu bringen.

Auch wenn du also ein Objekt verlierst, weil dein deutlich niedrigeres Angebot nicht akzeptiert wurde, wird wahrscheinlich bald ein anderes Objekt auftauchen. Möglicherweise ist es sogar noch passender und du kannst es zu einem noch besseren Preis bekommen.

Tipp #10: Verhandle den Preis für vermietete Immobilien

Makler aus ganz Deutschland beklagen sich, dass die Käufernachfrage nach vermieteten Immobilien fast vollständig zum Erliegen gekommen ist. Bei Zinssätzen um die 4 % und durchschnittlichen Renditen in deutschen Städten zwischen 1,5 - 3,5 % reichen die Mieteinnahmen oftmals nicht aus, um auch nur die Zinskosten zu decken (ganz zu schweigen von der eigentlichen Darlehenstilgung). Das hat vermietete Immobilien als reine Kapitalanlagen sehr unattraktiv gemacht. Der Kauf einer vermieteten Immobilie kann aber trotzdem sinnvoll sein und ist eine gute Gelegenheit, den Preis zu verhandeln.

Unser Fazit: Nachdem es jahrelang keinen oder nur wenig Verhandlungsspielraum gegeben hatte, bietet der rasante Anstieg der Zinssätze eine außergewöhnliche Gelegenheit für Käufer/innen, die Kaufpreise von Immobilien zu verhandeln. Nutze die verfügbaren Marktdaten und Bewertungsinstrumente, um zum Profi zu werden. Lass dieses Wissen dann in deine Entscheidung einfließen, wenn du so weit bist, ein reduziertes Angebot für deine Traumimmobilie abzugeben. 

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